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如何破解儀器行業(yè)電商平臺與線下渠道沖突
如何破解儀器行業(yè)電商平臺與線下渠道沖突 近幾年,我國儀器儀表行業(yè)電商發(fā)展迅猛,網絡渠道與線下渠道的沖突難題,已經讓越來越多的企業(yè)感到棘手,甚至成為企業(yè)進軍電子商務的攔路虎。北京金泰科儀檢測儀器有限公司方總認為要解決這個問題不難,首先需要重點分析儀器行業(yè)企業(yè)產品的特點,是通用型產品還是高技術含量、高附加值產品,產品在售前售后方面是否需要做大量工作,消費者的心理行為,客戶群體屬性等諸多因素,進而明確企業(yè)的產品是否采用電商,制定線上線下多通道營銷戰(zhàn)略,廠商通過平衡短期利益和長遠利益的沖突,有效解決企業(yè)互聯(lián)網的戰(zhàn)略沖突。
比如一位負責營銷的副總對網絡營銷的理解,以及他們在網上銷售有什么計劃的時候,這位副總一臉的無奈,說網絡給他們帶來了無限的煩惱,除了百度做些推廣,他們沒有網上銷售計劃。談及電商對企業(yè)的沖擊時,說話聲調都明顯的提高了,對電商存在諸多的不滿。都知道互聯(lián)網時代了,可怎樣與電商融合,還是沒有方法,這是典型的傳統(tǒng)企業(yè)無法破解網上銷售與線下渠道相沖突難題的案例。
到底應該如何破解這個難題?網絡渠道與線下渠道是否可以和諧共生?首先我們來分析下這種沖突的本源所在:
一:客戶高度重合
網上網下的客戶群體高度重合,是造成沖突的本源所在。儀器儀表行業(yè)部分企業(yè)曾試圖采用不同型號以區(qū)分線上線下版,但如果產品沒有根本的變化時,只是型號變化,很難讓消費者信服,新興網絡渠道對傳統(tǒng)渠道的變革是客觀存在的,如同專賣店渠道和商超渠道也是直接存在競爭,網絡渠道作為新興的渠道模式對傳統(tǒng)渠道的擠壓是必定存在。網絡渠道具有互聯(lián)網傳播速度快及中間環(huán)節(jié)簡化帶來的價格優(yōu)勢,讓傳統(tǒng)渠道從直觀上對網絡渠道有天然的敵意。
二:儀表行業(yè)由互聯(lián)網的特性帶來的價格沖擊
這才是線下渠道反應激烈的本質!廠商通過網絡渠道分銷他的產品,即使銷售不出去,也對產品和企業(yè)的品牌也是有正面幫助的,從這個方面來分析,網絡渠道是對傳統(tǒng)線下渠道應該是有正面幫助的,可是,為什么線下渠道卻對網絡渠道持懷疑態(tài)度甚至是抵觸的情緒?問題的本質就在于,網絡渠道銷售的商品由于不存在物流和倉儲成本,也無需負擔昂貴的營銷成本,*終導致同樣產品在線上售賣的價格比線下零售店的要便宜。
三:電商平臺和傳統(tǒng)物流相比,營銷成本比傳統(tǒng)的線下商店降低55%,渠道成本可以降低47%。綜合上述成本因素考慮,同樣的商品在線上和線下渠道存在20%到30%的差價完全正常。這實際上是很可怕的,20%的差價足以讓線下渠道產業(yè)鏈產生很大的動蕩。但是由于儀器行業(yè)的特殊性,電商平臺也存在相應的弊端,就是服務跟不上。導致用戶有需求時,電商平臺服務時效性跟不上或根本沒有服務,客戶不得不再找當地的經銷商解決。增加了二次服務成本。
四:逃避網絡,不如迎合改變!
儀器行業(yè)很多企業(yè)就說,既然網絡渠道給我們帶來如此諸多的麻煩,那我不上網絡渠道不就可以了嗎?我的產品不通過網絡平臺進行銷售不就可以了嗎?互聯(lián)網時代,網絡就像空氣一樣充斥在我們四周,如何回避,只有積極迎合,去調整自己企業(yè)的結構,及早的適應網絡,才能對未來進行很好的布局。但儀器行業(yè)并不是所有產品都可以實現(xiàn)電商化,企業(yè)需要根據產品的特性去選擇,如果產品是通用化、小型化的設備,在售后服務方面沒有太多的要求的設備,應該及早的去使用電商平臺,通過互聯(lián)網的快捷性去迅速占領市場,如果產品需要大量的售前、中、后的服務時,在網絡營銷方面,應該更加重視品牌建設,通過網絡讓更多的終端用戶及渠道用戶了解企業(yè)的產品,建立品牌知名度及口碑度。為進一步互聯(lián)網化做好基礎。
目前儀器產品基本上都可以在互聯(lián)網上找到。這些產品并不一定都是**直接銷售的,而是經銷渠道的利用差異化的價格而開展的趨利行為,甚至很多渠道并非廠商授權渠道,如果面對這種狀態(tài),閉著眼睛視而不見、聽而不聞,*終的結果肯定是越來越亂。與其陷于被動,還不如早日主動出擊,將網絡渠道體系納入企業(yè)的渠道策略體系規(guī)劃中。
如何去破解以網絡渠道為首的新興商業(yè)渠道對線下渠道的沖突?
我們應該如何去解決網絡渠道和線下渠道的沖突問題呢?如何讓包括網絡渠道在內的新興渠道與傳統(tǒng)線下渠道和諧共生呢?實際上,隨著社會的變遷,新興的商業(yè)渠道已經對傳統(tǒng)線下渠道產生了擠壓,我們放眼看去,除了網絡渠道外,傳統(tǒng)的渠道模式也發(fā)生了巨大的變化,DM直投、郵件營銷、短信營銷都對線下渠道產生了不小的震動,所以企業(yè)必須面對網絡營銷,摸索出一套行之有效的對策,以更加開放的心態(tài)去融入到。
五:善用網絡渠道的媒體屬性
我們會發(fā)現(xiàn),網絡渠道除了傳統(tǒng)的渠道屬性外,還帶有相當程度的媒體屬性。企業(yè)大可不必畏懼因為線下渠道帶來的沖擊而放棄網絡渠道,完全可以有效的利用網絡渠道的媒體屬性打好媒體牌,迅速提升企業(yè)的品牌,通過網絡營銷傳播來帶動線下渠道的銷售。在這個領域,有太多的依靠互聯(lián)網低成本傳播而帶動線下銷售的成功案例,內容營銷已成為在線測溫儀、工業(yè)儀器儀表行業(yè)進行品牌推廣的又一片藍海。
六:針對網絡渠道開發(fā)新的產品線
如果您的產品是儀器行業(yè)的通用產品,那么恭喜您了,您有機會實現(xiàn)儀器行業(yè)互聯(lián)網網絡品牌,企業(yè)可以針對用戶需求*為廣泛的一款產品,實現(xiàn)網絡化,以*優(yōu)的價格快速帶動市場,就如同北京金泰科儀品牌在線測溫儀、固定式溫度計、噪音計、溫濕度計、超聲波測厚儀等價格**沖擊力,而這類產品已經成功的在國內市場打開了銷路,適合于未來網絡銷售。國內統(tǒng)一授權,從源頭上牢牢把控網絡提供產品的出貨渠道,保證全部是通過杰晟出貨,同時配以網絡渠道分銷的方式出貨,這樣就確保網絡提供產品不會有太多的供貨途徑,基本上有效地解決竄貨的問題,而傳統(tǒng)渠道的價差問題在這里基本上不復存在。
七:讓線下渠道分享到網絡營銷的甜頭
也許還有人會有疑惑,開通網絡營銷的新渠道,必然對傳統(tǒng)的線下渠道產生沖擊,就算**開發(fā)出新的產品線,新的子品牌來拓展網絡業(yè)務,但是對傳統(tǒng)線下渠道的傷害是不可避免的。